Som investerare bland svenska småbolag spenderar jag många mil i bil. För mig är det viktigt att besöka bolag och att försöka förstå deras verksamheter på grunden.

Det var längesedan jag slutade räkna men en bit över 200 bolag har jag besökt på plats de sista tio åren.

Ibland får man höra att man inte ska lägga för stor vikt vid ledningsintervjuer, att det är bättre att bara fokusera på siffror. Det håller jag verkligen inte med om.

Ledningens pekar ut riktningen

Bolag drivs av människor. Och det är i deras prioriteringar och värderingar som framtiden formas. Ledningens beslut syns i siffrorna – men ofta med ett eller flera års fördröjning.

Om du förstår hur ledningen tänker idag, kan du förstå hur bolaget sannolikt kommer utvecklas imorgon. Eller åtminstone vad de kommer försöka att göra.

Beror på sammanhanget

En av de vanligaste frågor jag får är om jag har tips på bra frågor att ställa till bolag man träffar.

Det är en fullt rimlig fråga – men också en av de svåraste att besvara. För det finns inget facit.

Vilka frågor som är rätt att ställa beror helt på sammanhanget. Vad du redan vet, vad du vill förstå, vad det är för typ av bolag, vem det är du pratar med. Det finns ingen standardmall som alltid funkar.

Syns sällan i kvartalsrapporter

Istället för att bara rabbla upp en lista på färdiga frågor tänkte jag först erbjuda ett annat perspektiv: varför vill man egentligen prata med ledningen?

Är det konkreta saker jag inte förstår, till exempel varför de bokför på ett visst sätt, då mejlar jag över en enkel fråga.

Men att boka ett möte och prata med ledningen handlar för mig sällan om att få konkreta svar. Det handlar om att få förståelse. Förståelse för vad som driver bolaget – på riktigt. Vad som får VD:n att gå till jobbet på morgonen. Vad ledningen oroar sig för, hoppas på och vad de tycker är viktigt. Hur de ser på sin plats i konkurrenslandskapet, hur väger de risker mot möjligheter?

Det är sådant som sällan syns i en kvartalsrapport.

De intressanta insikterna

När jag träffar en VD eller CFO har jag ofta ett ganska omfattande frågebatteri i bakfickan. Men det är sällan själva svaren jag tar med mig hem.

Det största värdet kommer nästan alltid från hur saker sägs – inte vad som sägs. Vilka ämnen får det att gnistra i deras ögon? Vilka frågor duckas eller glider man snabbt förbi? Är det någon fråga där kroppsspråket förändras, där de får intensiv blick, där tempot ökar eller minskar? Hur balanserar de mellan vision och verklighet? Hur transparenta vågar de vara kring svagheter?

Så istället för att jaga den perfekta frågan, fundera på vad du vill förstå. Det är mellan raderna man får de verkligt intressanta insikterna.

Värt mer än nyckeltal

Ett bra samtal med en VD är inte ett förhör. Det är ett sätt att bygga en uppfattning av hur den här personen styr bolaget. Vilka grundläggande principer som gäller.

Att intervjua någon är en konstform. Spetsigt ställda frågor om exakt hur de beräknar sina avkastningskrav kommer få den svarande i försvarsposition. Försök aldrig någonsin sätta en VD på plats genom att få denne att visa att det finns saker den inte vet.

Samtalet är en dans som handlar om att långsiktigt bygga förtroende och förståelse.

Vill du förstå ett bolag på riktigt behöver du investera tid i dina relationer till bolagens ledningar. Du kommer inte få veta några hemligheter när du pratar med ledningen och du kommer inte få veta vad nästa kvartal visar.

Men du kan få något mycket viktigare: en känsla för hur de tänker. Och om du förstår hur någon tänker – då kan du också förstå vad de sannolikt kommer att göra. Och det är värt mer än alla nyckeltal i världen.

Tre frågor som alltid leder till intressanta diskussioner

Det går inte att skriva något manus kring vilka frågor man alltid ska ställa, men här är tre frågor som alltid leder till intressanta diskussioner.

Vilket nyckeltal använder du för att förstå hur ditt bolag utvecklas?

Det är sällan samma nyckeltal som tapetseras med i de finansiella rapporterna som ledningen själva följer. Det är här kärnan finns till att förstå bolaget, och de flesta är faktiskt väldigt öppna med att diskutera detta.

Vilken är den vanligaste missuppfattningen om ert bolag?

Ibland finns ett tydligt narrativ från marknaden/kunder/media som gnager i bakhuvudet på ledningen. Ofta är det faktiskt marknaden som har rätt och ledningen som vägrar att erkänna det, men ibland finns det guldkorn att hitta.

Om du fick 10 miljoner (eller annan summa relevant för bolagets storlek) att investera i verksamheten imorgon, vad hade du gjort?

Den här frågan öppnar upp för att förstå vad de själva ser som mest lovande i bolaget. Du får ett direkt fönster in i deras prioriteringar. Är det marknad? Produkt? Personal? Tech? Sälj?

Kapitalallokering handlar alltid om val – och den här frågan tvingar dem att visa sina prioriteringar. Om de erkänner att de har svårt att sysselätta mer pengar till en tillräckligt bra avkastning: Jackpot! Du har hittat en ledning med höga krav och integritet.